¡Necesitamos proveedores!

Entre la gama de productos que las tiendas de deportes multideporte servían a sus clientes se encontraban los básicos o primer precio, ya fuera de textil, calzado o de productos específicos para la práctica deportiva, tras ellos se situaba una gama media y después el producto estrella de las tiendas con mayor precio, más innovación y más tecnología en su fabricación.
En los últimos tiempos estas horquillas están cambiando, o más bien desapareciendo, resultando muy complicado encontrar en muchas tiendas todas estas gamas por diferentes motivos.
En primer lugar los productos básicos han sufrido una presión importante, en gran medida provocada por la fuerte extensión y crecimiento del “big azul” que especializado en esta gama ha encontrado un gran “océano azul” en el que navegar y encontrar clientes, atendiendo a una gama de producto que ha sido desechada por las marcas del sector desde hace tiempo. A esta gama de productos básicos, ha venido a sumarse en los últimos tiempos un nuevo competidor, incluso en aquellos destinados a la práctica deportiva. Como todos sabemos, la principal cadena textil española ya está jugando en este segmento, pero no sólo en este, ya que en breve abrirá una nueva cadena de calzado y complementos que, a buen seguro, incidirá en las ventas de calzado relacionadas con jóvenes y mundo urbano ( casual, urban,…), lo que supondrá, a buen seguro, una mayor presión para el sector.
Por otro lado, la gama media tan habitual durante años en las tiendas de deporte, aportando diversidad y variedad a la oferta que estas disponían para sus clientes, cada vez es más reducida por diversas causas. Ante este panorama en los básicos, y la desaparición que está sufriendo la gama media, la situación de las tiendas a la hora de atender las necesidades de sus clientes se deteriora, pues su oferta se reduce a un menor número de marcas, generalmente las “majors” del sector que tienen muchas expectativas y esfuerzos centrados en otros tipos de tienda y que mantienen un fuerte rechazo a adaptar sus estructuras y funcionamiento al momento actual, y a las necesidades que los detallistas multideporte reclaman, manteniendo una actitud de “lo tomas o lo dejas” muy negativa.
Ante esta situación, las tiendas multideporte tienen fuertes tensiones y competencia, y pocas herramientas en las que apoyarse, para atender un publico objetivo muy distinto de aquel al que se dirigen los especialistas en deporte ya sean de running, montaña, tenis, etc, y que comparten con las grandes cadenas de distribución deportiva que se han establecido en España y, en muchas ocasiones, con las cadenas de textil.
En mi opinión, el sector necesita que las marcas especialistas de deporte sean capaces de contar con un catálogo adaptado a las necesidades de este tipo de tiendas, que ante la ausencia de este tipo de productos se encuentran buscando alternativas de gran riesgo, y no sólo ellos, también las centrales de compras están buscando opciones y alternativas en el lejano oriente para suplir la incapacidad manifiesta de las marcas del sector para dotar de producto a las tiendas.
Es evidente que cada marca tiene la absoluta libertad de hacer el producto que desee y de comercializarlo como estime oportuno, pero no parece muy acertado desabastecer las necesidades de multitud de tiendas multideporte y empujarlas a explorar caminos de alto riesgo en la búsqueda de productos que satisfagan las necesidades de sus clientes y les aporten el margen necesario para poder seguir atendiendo sus obligaciones (alquileres, empleados, hacienda,…) y generando ingresos y beneficios que permitan continuar con su actividad.
Sinceramente, creo que si muchas marcas del sector escucharan las necesidades que tienen los detallistas multideporte, no les sería difícil deducir las necesidades que estos tienen e intentar cubrirlas con producto que permita un margen para todos, haciendo al sector y a sus clientes más competitivos frente a otros jugadores a los que ellos no atienden y cuyas ventas les afectan de manera notable en sus resultados, tanto o más que a las tiendas multideporte con las que compiten.
Si no se atienden las necesidades de los detallistas multideporte y con la coyuntura actual, es probable que algunos de estos se sumen a los que en los últimos tiempos han desaparecido por toda la geografía española, pero lo que puedo asegurar es que no se irán solos, a ellos se irán sumando marcas y proveedores que se quedarán sin clientes que atender y tendrán que recorrer los mismos caminos que estos detallistas.
Ahora es demasiado tarde para algunos, pero hay tiempo para otros, por lo que esperamos propuestas.

¿Todos contra el detallista?

En nuestro sector, las tiendas están acostumbradas a sufrir duras condiciones por parte de las ”majors” del sector, como la programación, la escasez o inexistencia de reposiciones, la inaccesibilidad a todos los productos del catálogo, la competencia que efectúan con sus tiendas propias, con sus outlets, o, en los últimos tiempos, con las páginas de ventas privadas por Internet, a los que facilitan los stocks que no llegan a la normal distribución.
Estas circunstancias y otras, quizás por costumbre, por desidia y sin duda, debido a su posición de dominio en el sector y su capacidad para generar atracción de clientes en el punto de venta, son soportadas estoicamente por los empresarios minoristas del sector, intentando acomodarse a las mismas de la mejor manera posible e intentando navegar en este tormentoso entorno.
A cualquier empresario que preguntemos por estas circunstancias expresará su opinión acerca de la necesidad de modificar sino todas, al menos si algunas de estas circunstancias, en especial aquellas que hacen referencia a la programación pues no tiene sentido que sea el detallista el que soporte ese riesgo en solitario cuando la tecnología permite una situación adaptada al siglo XXI que, además, estas marcas aplican para otras cuestiones como la venta directa personalizada al consumidor. Tampoco pasará de largo la negativa de algunas marcas a ofertar su catálogo completo a las tiendas, circunstancia especialmente molesta para el detallista, para el que esta acción supone una afrenta clara, pues dirige al consumidor en dirección contraria a su tienda.
En definitiva, estas cuestiones han pasado a ser el pan nuestro de cada día para gran parte de los establecimientos detallistas deportivos en lo que respecta a su relación con las “majors”.
Contra todo pronóstico, a estas acciones de las “majors” se han venido a sumar acciones de contenido similar ejecutadas por empresas españolas mucho menores, que se apoyan directamente en el tejido empresarial de detallistas.
Entre estas acciones se puede destacar las que en los últimos tiempos están llevando a cabo algunas empresas españolas dedicadas a la fabricación y distribución de equipaciones deportivas, de quienes un buen número de detallistas han sido fieles colaboradores y han compartido ventura en la venta de sus catálogos. De un tiempo a esta parte alguna de estas empresas han comenzado a prescindir de los detallistas, ya que están atendiendo directamente a clubs, minorando la actividad de las tiendas que ven como la marca con la que colaboran, de la que distribuyen sus productos les hace la competencia directa con sus mejores clientes, y con unas condiciones imposibles de alcanzar por ellos.
Es de sobra conocida, la crisis que afecta a la economía en general, y las dificultades que todas las empresas del sector están teniendo para sacar sus cuentas de explotación adelante, pero eso no justifica entorpecer la normal actividad de los detallistas, o utilizar a estos como paganos de una situación que ellos no han generado.
Los detallistas han sido los colaboradores necesarios para que tanto “majors” como el resto de marcas estén hoy en el lugar que ocupan, ya que, aunque es cierto que las marcas habrán realizado de mejor o peor manera su trabajo, no es menos cierto que sin la visibilidad en los escaparates y tiendas, su penetración y valor sería muy inferior al que hoy presentan en nuestra sociedad.
Por esta razón, resulta incomodo observar como muchas marcas están intentando prescindir, de una u otra manera, de una extensa red de establecimientos, ya sea intentando atender directamente a clientes, o apoyándose en otros operadores no especializados que hoy tienen más glamour o impacto en la sociedad, más aún cuando no es necesario, ni imprescindible esta exclusión.
A buen seguro, cuando la coyuntura económica actual haya pasado, estaremos ante un nuevo modelo de comercio y probablemente de sociedad, donde estoy seguro que el comercio especializado de deporte continuará siendo importante, pues considero que cada vez los ciudadanos practicarán más deporte y las administraciones estarán más interesadas en que lo practiquen, y por lo tanto habrá un espacio para este tipo de establecimientos, que compartirán clientes con los iniciadores donde se sitúa el “Big blue” que ha excluido de manera importante y casi absoluta a todas esas marcas que no muestran interés por su canal tradicional.
No sabemos que sucederá en el futuro, ni como se comportarán los empresarios en el futuro, pero es posible que ya se hayan iniciado los caminos para que, también ellos, intenten prescindir de sus proveedores habituales, dejen de indicarles que deben fabricar, de comprometer sus stocks con meses de antelación, de aceptar negativas de producto, de incomodarse con su competencia no leal de outlets, ventas privadas por Internet, …., otra cuestión es que puedan lograrlo o no.
Personalmente, creo que una actitud más activa en favor del canal especializado y tradicional, más atención a las necesidades del mismo, mayor conjunción de estrategias e intereses, más feedback entre los distintos escalones de la distribución, el resultado sería mucho más productivo, y las marcas no tendrían porque renunciar a sus otras acciones, si bien estas no serían tan molestas y dañinas para los detallistas.
Hace tiempo que pienso y expreso que es momento de entendernos, de hablar un mismo idioma, de intentar caminar juntos, y que esto sólo está en nuestras manos. De nosotros depende.