¿Todos contra el detallista?

En nuestro sector, las tiendas están acostumbradas a sufrir duras condiciones por parte de las ”majors” del sector, como la programación, la escasez o inexistencia de reposiciones, la inaccesibilidad a todos los productos del catálogo, la competencia que efectúan con sus tiendas propias, con sus outlets, o, en los últimos tiempos, con las páginas de ventas privadas por Internet, a los que facilitan los stocks que no llegan a la normal distribución.
Estas circunstancias y otras, quizás por costumbre, por desidia y sin duda, debido a su posición de dominio en el sector y su capacidad para generar atracción de clientes en el punto de venta, son soportadas estoicamente por los empresarios minoristas del sector, intentando acomodarse a las mismas de la mejor manera posible e intentando navegar en este tormentoso entorno.
A cualquier empresario que preguntemos por estas circunstancias expresará su opinión acerca de la necesidad de modificar sino todas, al menos si algunas de estas circunstancias, en especial aquellas que hacen referencia a la programación pues no tiene sentido que sea el detallista el que soporte ese riesgo en solitario cuando la tecnología permite una situación adaptada al siglo XXI que, además, estas marcas aplican para otras cuestiones como la venta directa personalizada al consumidor. Tampoco pasará de largo la negativa de algunas marcas a ofertar su catálogo completo a las tiendas, circunstancia especialmente molesta para el detallista, para el que esta acción supone una afrenta clara, pues dirige al consumidor en dirección contraria a su tienda.
En definitiva, estas cuestiones han pasado a ser el pan nuestro de cada día para gran parte de los establecimientos detallistas deportivos en lo que respecta a su relación con las “majors”.
Contra todo pronóstico, a estas acciones de las “majors” se han venido a sumar acciones de contenido similar ejecutadas por empresas españolas mucho menores, que se apoyan directamente en el tejido empresarial de detallistas.
Entre estas acciones se puede destacar las que en los últimos tiempos están llevando a cabo algunas empresas españolas dedicadas a la fabricación y distribución de equipaciones deportivas, de quienes un buen número de detallistas han sido fieles colaboradores y han compartido ventura en la venta de sus catálogos. De un tiempo a esta parte alguna de estas empresas han comenzado a prescindir de los detallistas, ya que están atendiendo directamente a clubs, minorando la actividad de las tiendas que ven como la marca con la que colaboran, de la que distribuyen sus productos les hace la competencia directa con sus mejores clientes, y con unas condiciones imposibles de alcanzar por ellos.
Es de sobra conocida, la crisis que afecta a la economía en general, y las dificultades que todas las empresas del sector están teniendo para sacar sus cuentas de explotación adelante, pero eso no justifica entorpecer la normal actividad de los detallistas, o utilizar a estos como paganos de una situación que ellos no han generado.
Los detallistas han sido los colaboradores necesarios para que tanto “majors” como el resto de marcas estén hoy en el lugar que ocupan, ya que, aunque es cierto que las marcas habrán realizado de mejor o peor manera su trabajo, no es menos cierto que sin la visibilidad en los escaparates y tiendas, su penetración y valor sería muy inferior al que hoy presentan en nuestra sociedad.
Por esta razón, resulta incomodo observar como muchas marcas están intentando prescindir, de una u otra manera, de una extensa red de establecimientos, ya sea intentando atender directamente a clientes, o apoyándose en otros operadores no especializados que hoy tienen más glamour o impacto en la sociedad, más aún cuando no es necesario, ni imprescindible esta exclusión.
A buen seguro, cuando la coyuntura económica actual haya pasado, estaremos ante un nuevo modelo de comercio y probablemente de sociedad, donde estoy seguro que el comercio especializado de deporte continuará siendo importante, pues considero que cada vez los ciudadanos practicarán más deporte y las administraciones estarán más interesadas en que lo practiquen, y por lo tanto habrá un espacio para este tipo de establecimientos, que compartirán clientes con los iniciadores donde se sitúa el “Big blue” que ha excluido de manera importante y casi absoluta a todas esas marcas que no muestran interés por su canal tradicional.
No sabemos que sucederá en el futuro, ni como se comportarán los empresarios en el futuro, pero es posible que ya se hayan iniciado los caminos para que, también ellos, intenten prescindir de sus proveedores habituales, dejen de indicarles que deben fabricar, de comprometer sus stocks con meses de antelación, de aceptar negativas de producto, de incomodarse con su competencia no leal de outlets, ventas privadas por Internet, …., otra cuestión es que puedan lograrlo o no.
Personalmente, creo que una actitud más activa en favor del canal especializado y tradicional, más atención a las necesidades del mismo, mayor conjunción de estrategias e intereses, más feedback entre los distintos escalones de la distribución, el resultado sería mucho más productivo, y las marcas no tendrían porque renunciar a sus otras acciones, si bien estas no serían tan molestas y dañinas para los detallistas.
Hace tiempo que pienso y expreso que es momento de entendernos, de hablar un mismo idioma, de intentar caminar juntos, y que esto sólo está en nuestras manos. De nosotros depende.